ТЕХНОЛОГІЇ ПРОДАЖУ ДЛЯ ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ

Offline / online

Сертифiкат

ЗАМОВИТИ НАВЧАННЯ

МЕТА ПРОГРАМИ

  1. Підвищити ефективність роботи торгових представників з клієнтами Компанії.

ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

  • Дати учасникам модель роботи з клієнтами, спрямовану на вибудовування довгострокових відносин;
  • Виробити ефективні моделі поведінки торгового представника на всіх стадіях продажу з різними типами клієнтів;
  • Розвинути гнучкість в комунікації з клієнтом.

Методи роботи в тренінгу:

  • Вправи, ділові ігри, міні-лекції, групові обговорення, моделювання ситуацій.
  • Чисельність групи: від 6 до 14 осіб.
  • У вартість навчання входять: методичні матеріали, консультації тренера, сертифікати усім учасникам.

ЕТАП 1. Цілі та інструменти роботи
торгового представника

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Етапи роботи ТП.
  • SMART.
  • Планування.
Практичний блок:
  • Трикутник успіху (мета-чутливість-гнучкість);
  • Позитивне мислення в продажах;
  • Важливість системного підходу в роботі;
  • 7 етапів роботи торгового представника для досягнення результатів;
  • Визначення цілей (в підгрупах) для ТП на кожному етапі продажів;
  • Особливості першого відвідування клієнта;
  • Планування маршрутів і ведення карток;
  • Способи і методика збору інформації про клієнтів. Ведення клієнтської бази.

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Визначити основні принципи роботи торгових представників (ТП).
  • Планування як основний інструмент для результативних продажів.
  • Визначення цілей та інструментів ТП.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Диагностика тренером группы;
  • Установка контакта с группой;
  • Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге;
  • Задать рамку соревнования на тренинге;
  • Мотивация группы на достижение успеха через обучение;
  • Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов торгового представителя.

ЕТАП 2. Ініціація контакту

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Типи особистісних кордонів клієнтів.
  • Техніки та прийоми встановлення контакту.
Практичний блок:
  • Огляд і оцінка торгової точки;
  • Способи створення першого сприятливого враження при вході в торгову точку;
  • Ефективна презентація себе та Компанії на початку розмови з клієнтом. Прийом "small talk";
  • Використання технік "приєднання" і "ведення" клієнта;
  • Способи визначення осіб, які приймають рішення і осіб, які впливають на рішення;
  • Теоретичне повідомлення «типи кордонів»;
  • Робота підгруп з подальшою презентацією «що вам не подобається в поведінці ТП на початку контакту і чому»;
  • Вправа «мозковий штурм в підгрупах» - вироблення 5 різних варіантів первинного контакту з клієнтами з різними типами кордонів;
  • Вправа «контакт - вітання»;
  • Піктографія в групах блоку «Привітання».
Теоретичний блок:
  • Типи особистісних кордонів клієнтів.
  • Техніки та прийоми встановлення контакту.

ЦІЛь ЕТАПУ

  • Формування навички первинного контакту з клієнтами різних типів (по межах контакту).

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознайомлення групи з теоретичною частиною;
  • Вироблення ТА розуміння групою моделей ефективного та неефективного первинного контакту;
  • Переживання й усвідомлення навчального досвіду первинного контакту;
  • Напрацювання ефективних моделей поведінки у первинному контакті.

ЕТАП 3. Виявлення потреби

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Активне слухання.
  • Види питань.
  • Резюмування.
Практичний блок:
  • Структура ведення переговорів торговими представниками при з'ясуванні потреб клієнта;
  • Структура розмови з клієнтом, яка дозволяє формувати потребу клієнта в продукті;
  • Теоретична частина "Активне слухання";
  • Вправа "Карусель";
  • Теоретична частина "Види питань";
  • Вправа "Так-ні";
  • Теоретичний блок "Резюмування";
  • Рольові відпрацювання в групах (трійках) фаз ініціації контакту (ефективної моделі минулого модуля) і прояснення потреб, спираючись на досвід групи;
  • Піктографія Блоку "З'ясування потреби".

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Відпрацювання навички виявлення та формування потреб.
  • Формування зони довіри з клієнтом.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознайомлення учасників групи з ефективною моделлю виявлення потреб;
  • Усвідомлення важливості формування "зони довіри" з клієнтом;
  • Закріплення практичних навичок ініціації контакту;
  • Формування розуміння важливості резюмування в процесі продажу та скорочення часу контакту;
  • Ознайомлення групи з правилами активного слухання;
  • Ознайомлення групи з типологією та технікою роботи з питаннями;
  • Практичне відпрацювання теоретичного матеріалу.

ЕТАП4. Презентація

програма навчання

Теоретичний блок:
  • ОПЦ
Практичний блок:
  • Теоретична частина: успішна презентація;
  • Відпрацювання навички використання в презентації переваг і вигод роботи з Компанією;
  • МШ "Як підвищити цінність товару в очах клієнта";
  • Техніки переговорів для розширення замовлення клієнта;
  • Вправа по командам «Презентація товару» (будь-який предмет в приміщенні);
  • Рольове відпрацювання "Презентуй..." (продукти Компанії).
  • Піктографія Блоку "Презентація".

ЦІЛь ЕТАПУ

  • Оволодіння навичками ефективної презентації.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознайомлення групи з основними мотивами покупок;
  • Відпрацювання навичок діагностики мотивів покупки;
  • Відпрацювання навичок презентації в залежності від мотивів;
  • Відпрацювання навичок ефективних моделей презентації та аргументації;
  • Практичне відпрацювання (формування навички роботи зі стандартами обслуговування) учасниками тренінгу.

ЕТАП 5. Робота з запереченнями

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Види заперечень.
  • Алгоритм дій при роботі з запереченнями.
Практичний блок:
  • Складання групою прикладів типових заперечень зі свого досвіду;
  • Теоретичний матеріал "Робота з запереченнями":
    - типи заперечень, техніки роботи з запереченнями, техніки відходу від заперечень клієнта, техніки;
    - аргументації при роботі з запереченнями;
  • Вправа «Одруження»;
  • Вироблення в підгрупах п'яти відповідей на кожне заперечення з демонстрацією;
  • Теоретична частина "Робота з запереченнями відносно ціни".

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Формування адекватного ставлення ТП до роботи з запереченнями та рекламаціями.
  • Відпрацювання навичок роботи ТП з запереченнями та рекламаціями.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Напрацювання досвіду груп для подальшого формування досвіду роботи з запереченнями;
  • Ознайомлення (відпрацювання) з ефективною моделлю роботи з запереченнями відносно ціни;
  • Відпрацювання найбільш типових заперечень з боку клієнтів Компанії.

ЕТАП 6. Завершення продажу

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Завершення контакту.
Практичний блок:
  • Складання групою прикладів типового завершення продажів зі свого досвіду;
  • Теоретичний матеріал "Основні способи завершення угоди та їх застосування";
  • Вправа - рольові кейси по завершенню продажів;
  • Аналіз візиту. Постановка цілей на наступний візит;
  • Вправа - рольові кейси з продажу (весь процес продажу від вступу в контакт до завершення).

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Відпрацювання навичок ефективного завершення продажу.
  • Формування цілісного бачення процесу продажів.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Напрацювання групою досвіду для подальшого формування ефективних моделей завершення контакту;
  • Розвиток досвіду визначення готовності клієнта до завершення угоди;
  • Планування подальших дій спільно з клієнтом;
  • Закріплення позитивного враження від контакту. Закон "останніх 3-х хвилин" спілкування з клієнтом;
  • Відпрацювання ефективних стратегій поведінки ТП на етапі завершення продажу.

ЕТАП7. Підтримка та розвиток взаємовідносин з клієнтомвзаимоотношений с клиентом

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Телефонні переговори.
  • Дебіторська заборгованість.
Практичний блок:
  • МШ аналіз і оцінка наявних ресурсів Компанії та способи інформування клієнтів про нові продукти, послуги або акції Компанії;
  • Вправа - рольові кейси з ведення телефонних переговорів;
  • Теоретичний матеріал: основні правила телефонного спілкування з клієнтами;
  • Способи вибудовування відносин з клієнтами для профілактики появи дебіторської заборгованості;
  • Теоретичний матеріал: основні методи роботи з боржниками;
  • Вправа "Вам важливо";
  • Робота з типовими відмовками боржників;
  • Вправа - рольові кейси з продажу (весь процес продажу від вступу в контакт до завершення);
  • Вправа "Космічна швидкість".

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Визначити особливості роботи торгового представника з уже наявними клієнтами Компанії.
  • Виробити основні принципи роботи з клієнтами по телефону.
  • Робота з дебіторською заборгованістю.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Понимание основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с клиентами и способы укрепления взаимоотношений;
  • Использование наработок МШ для работы с реальными клиентами;
  • Отработка  эффективных стратегий поведения ТП в телефонных переговорах;
  • Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа;
  • Овладение технологиями переговоров по возврату дебиторской задолженности.

Арсенал Центру управлінського консалтингу “Софія” налічує понад 50 корпоративних тренінгових програм. Хочемо підкреслити, що для кожної Компанії ми використовуємо індивідуальний підхід і вносимо значні корекції. Нижче наводимо перелік деяких програм, зі змістом яких ви можете ознайомитися, щоб сформувати первинне враження про наш підхід.

ЗАЛИШИТИ ЗАЯВКУ

ВІДГУКИ КОМПАНІЙ