ТЕХНОЛОГІЯ
РОЗДРІБНИХ ПРОДАЖІВ

Offline / online

Сертификат

ЗАМОВИТИ НАВЧАННЯ

МЕТА ПРОГРАМИ

  1. Збільшення обсягів продажів;
  2. Визначення цілей, завдань продавця на кожному етапі продажів;
  3. Вироблення ефективної моделі поведінки продавця на всіх стадіях продажу з різними типами клієнтів;
  4. Формування розуміння і дотримання "Стандартів обслуговування".

Методи роботи в тренінгу

  • Методи роботи в тренінгу: вправи, ділові ігри, міні-лекції, групові обговорення, моделювання ситуацій.
  • Чисельність групи: від 8 до 15 осіб.
  • У вартість навчання входять: методичні матеріали, консультації тренера, сертифікати всім учасникам.

ЕТАП 1. Цілі та інструменти роботи продавця

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Типи кордонів.
  • Ініціація контакту.
Практичний блок:
  • Знайомство з групою;
  • Вироблення правил спілкування;
  • Презентація тренінгових модулів;
  • Таймінг;
  • Поділ групи на підгрупи - вироблення в підгрупах портрета ідеального продавця;
  • Трикутник успіху (мета-чутливість-гнучкість)
  • Визначення мети (в підгрупах) для продавця на кожному етапі продажів;
  • Визначення основних інструментів продавця для досягнення цих цілей.

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Діагностика клієнтів за типами меж.
  • Визначення цілей та інструментів.
  • Вироблення навички первинного контакту з покупцями різних типів (по межах контакту).

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Діагностика тренером групи;
  • Установка контакту з групою;
  • Розуміння учасниками групи цілей і завдань, що стоять перед ними та тренером на тренінгу;
  • Задати рамку змагання на тренінгу;
  • Мотивувати групу на досягнення успіху через навчання;
  • Усвідомлення групою цілей і вироблення комунікативних інструментів продавця.

ЕТАП 2. Ініціація контакту

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Типи особистісних кордонів клієнтів.
  • Техніки та прийоми встановлення контакту.
Практичний блок:
  • Теоретичне повідомлення «Типи кордонів»;
  • Робота підгруп з подальшою презентацією «Що вам не подобається в поведінці продавців на початку контакту і чому»;
  • Вправа «Мозковий штурм в підгрупах» - вироблення 5 різних варіантів первинного контакту з покупцями різних типів кордонів;
  • Вправа «Контакт - вітання»;
  • Теоретичне повідомлення «Температура розігріву покупця»;
  • Піктографія в групах Блоку «Привітання».

ЦІЛь ЕТАПУ

  • 1. Формування навички первинного контакту з клієнтами різних типів (по межах контакту).

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Розуміння учасниками групи цілей і завдань, що стоять перед ними та тренером на тренінгу;
  • Мотивація групи на досягнення успіху через навчання;
  • Усвідомлення групою цілей і вироблення комунікативних інструментів продавця;
  • Ознайомлення групи з теоретичною частиною;
  • Вироблення та розуміння групою моделей ефективного та неефективного первинного контакту;
  • Переживання й усвідомлення навчального досвіду первинного контакту;
  • Напрацювання ефективних моделей поведінки в первинному контакті.

ЭТАП 3. Виявлення потреби

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Активне слухання.
  • Види запитань.
  • Мотиви покупок.
  • Резюмування.
Практичний блок:
  • Теоретична частина: принципи формування зони довіри з клієнтами;
  • Теоретичний блок "Резюмування";
  • Теоретична частина "Активне слухання";
  • Вправа "Карусель";
  • Теоретична частина "Види питань";
  • Вправа "Так-ні";
  • Рольові відпрацювання в групах (трійках) фаз ініціації контакту (ефективної моделі минулого модуля) та виявлення потреб, спираючись на досвід групи;
  • Піктографія Блоку "Виявлення потреби";
  • Трикутник успіху (мета-чутливість-гнучкість).

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Відпрацювання навички виявлення та формування потреб.
  • Формування зони довіри з покупцем.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознайомлення учасників групи з ефективною моделлю виявлення потреб;
  • Усвідомлення важливості формування "зони довіри" з покупцем;
  • Закріплення практичних навичок ініціації контакту;
  • Формування розуміння важливості резюмування в процесі продажу та скорочення часу контакту;
  • Ознайомлення групи з правилами активного слухання;
  • Ознайомлення групи з типологією та технікою роботи з питаннями;
  • Практичне відпрацювання теоретичного матеріалу.

ЕТАП4. Презентація

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Мотиви покупок.
  • ОПЦ
Практичний блок:
  • Теоретична частина: мотиви покупок;
  • МШ і розбір "мотиву до подарунка";
  • Рольове відпрацювання "Презентуй...";
  • Вправа по командам «Презентація товару» (будь-який предмет в приміщенні);
  • Піктографія Блоку "Презентація".

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Розуміння мотивів покупки.
  • Оволодіння навичками ефективної презентації.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознайомлення групи з основними мотивами покупок;
  • Відпрацювання навичок діагностики мотивів покупки;
  • Відпрацювання навичок презентації в залежності від мотивів;
  • Відпрацювання навичок ефективних моделей презентації та аргументації;
  • Практичне відпрацювання (формування навички роботи зі стандартів обслуговування) учасниками тренінгу.

ЕТАП 5. Робота з запереченнями

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Види заперечень.
  • Алгоритм дій при роботі з запереченнями.
  • Інтернет.
Практичний блок:
  • Складання групою прикладів типових заперечень зі свого досвіду;
  • Теоретичний матеріал "Робота з запереченнями";
  • Вправа «Одруження»;
  • Вироблення в підгрупах п'яти відповідей на кожне заперечення з демонстрацією;
  • Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене".
  • МШ "+/-" покупки товарів в інтернеті.

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Формування адекватного ставлення продавців до роботи з запереченнями та рекламаціями.
  • Відпрацювання навичок роботи продавців з запереченнями та рекламаціями.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Напрацювання учасниками досвіду для подальшого формування навыку роботи з запереченнями;
  • Ознайомлення (відпрацювання) з ефективною моделлю роботи з запереченнями видносно ціни;
  • ПК: отримання інструменту, який дозволяє нейтралізувати заперечення "В інтернеті дешевше..”.

ЕТАП6. Завершення продажу

програма навчання

Теоретичний блок:
  • Завершення контакту.
Практичний блок:
  • Складання групою типових прикладів завершення продажів зі свого досвіду;
  • Вправа - рольові кейси по завершенню продажів;
  • Вправа "Рольові кейси з продажу" (весь процес продажу від вступу в контакт до завершення).

ЦІЛІ ЕТАПУ

  • Відпрацювання навичок ефективного завершення продажу.
  • Формування цілісного бачення процесу продажів.

ОЧІКУВАНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Напрацювання учасниками досвіду для подальшого формування ефективних моделей завершення контакту;
  • Відпрацювання ефективних стратегій поведінки продавця на етапі завершення продажу.

Арсенал Центру управлінського консалтингу “Софія” налічує понад 50 корпоративних тренінгових програм. Хочемо підкреслити, що для кожної Компанії ми використовуємо індивідуальний підхід і вносимо значні корекції. Нижче наводимо перелік деяких програм, зі змістом яких ви можете ознайомитися, щоб сформувати первинне враження про наш підхід.

ЗАЛИШИТИ ЗАЯВКУ

ВІДГУКИ КОМПАНІЙ