ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Offline / online

Сертификат

заказать обучение

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ

  1. Повысить эффективность работы торговых представителей с клиентами Компании

ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

  • Дать участникам модель работы с клиентами, направленную на выстраивание долгосрочных отношений
  • Выработать эффективные модели поведения торгового представителя на всех стадиях продажи с разными типами клиентов
  • Развить гибкость в коммуникации с клиентом.

Методы работы в тренинге

  • Упражнения, деловые игры, мини-лекции, групповые обсуждения, моделирование ситуаций.
  • Численность группы: от 6 до 14 человек.
  • В стоимость обучения входят: методические материалы, консультации тренера, сертификаты всем участникам.

ЭТАП 1. Цели и инструменты работы
торгового представителя

программа обучения

Теоретический блок:
  • Этапы работы ТП.
  • SMART.
  • Планирование.
Практический блок:
  • Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость);
  • Позитивное мышление в продажах;
  • Важность системного подхода в работе;
  • 7 этапов работы торгового представителя для достижения результатов;
  • Определение целей (в подгруппах) для ТП на каждом этапе продаж;
  • Особенности первого посещения клиента;
  • Планирование маршрутов и ведение карточек;
  • Способы и методика сбора информации о клиентах. Ведение клиентской базы.

ЦЕЛИ этапа

  • Определить основные принципы работы торговых представителей (ТП).
  • Планирование как основной инструмент для результативных продаж.
  • Определение целей и инструментов ТП.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Диагностика тренером группы;
  • Установка контакта с группой;
  • Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге;
  • Задать рамку соревнования на тренинге;
  • Мотивация группы на достижение успеха через обучение;
  • Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов торгового представителя.

ЭТАП 2. Инициация контакта

программа обучения

Теоретический блок:
  • Типы личностных границ клиентов.
  • Техники и приемы установления контакта.
Практический блок:
  • Осмотр и оценка торговой точки;
  • Способы создания первого благоприятного впечатления при входе в торговую точку;
  • Эффективная презентация себя и Компании в начале разговора с клиентом. Прием “small talk";
  • Использование техник "присоединения" и "ведения" клиента;
  • Способы определения лиц, принимающих решение и лиц, влияющих на решение; 
  • Теоретическое сообщение «типы границ»;
  • Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении ТП в начале контакта и почему»;
  • Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработка 5 различных вариантов первичного контакта с клиентами разных типов границ;
  • Упражнение «контакт – приветствие»;
  • Пиктография в группах блока «Приветствие».
Теоретический блок:
  • Типы личностных границ клиентов.
  • Техники и приемы установления контакта.

ЦЕЛь этапа

  • Выработка навыка первичного контакта с клиентами различных типов (по границам контакта).

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознакомление группы с теоретической частью;
  • Выработка и понимание группой моделей эффективного и неэффективного первичного контакта;
  • Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта;
  • Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте.

ЭТАП 3. Прояснениепотребности

программа обучения

Теоретический блок:
  • Активное слушание.
  • Виды вопросов.
  • Резюмирование.
Практический блок:
  • Структура ведения переговоров торговыми представителями при выяснении потребностей клиента;
  • Структура разговора с клиентом, которая позволяет формировать потребность клиента в продукте;
  • Теоретическая часть "Активное слушание";
  • Упражнение "Карусель";
  • Теоретическая часть "Виды вопросов";
  • Упражнение "Да-нет";
  • Теоретический блок "Резюмирование";
  • Ролевые отработки в группах (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы;
  • Пиктография Блока "Выяснение потребности".

ЦЕЛь этапа

  • Отработка навыка выявления и формирования потребностей.
  • Формирование зоны доверия с клиентом.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей;
  • Осознание важности формирования "зоны доверия" с клиентом;
  • Закрепление практических навыков инициации контакта;
  • Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта;
  • Ознакомление группы с правилами активного слушания;
  • Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами;
  • Практическая отработка теоретического материала.

ЭТАП 4. Презентация

программа обучения

Теоретический блок:
  • ОПЦ
Практический блок:
  • Теоретическая часть: успешная презентация;
  • Отработка навыка использования в презентации преимуществ и выгод работы с Компанией;
  • МШ "Как повысить ценность товара в глазах клиента";
  • Техники переговоров для расширения заказа клиента;
  • Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении);
  • Ролевая отработка "Презентуй..." (продукты Компании).
  • Пиктография Блока "Презентация".

ЦЕЛь этапа

  • Овладение навыками эффективной презентации.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознакомление группы с основными мотивами покупок;
  • Отработка навыков диагностики мотивов покупки;
  • Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов;
  • Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации;
  • Практическая отработка (формирование навыка работы по Стандартам обслуживания) участниками тренинга.

ЭТАП 5. Работа с возражениями

программа обучения

Теоретический блок:
  • Виды возражений.
  • Алгоритм действий при работе с возражениями.
Практический блок:
  • Составление группой примеров типичных возражений из своего опыта;
  • Теоретический материал "Работа с возражениями":
    - типы возражений, техники работы с возражениями, техники ухода от возражений клиента, техники;
    - аргументации при работе с возражениями;
  • Упражнение «Женитьба»;
  • Выработка в подгруппах пяти ответов на каждое возражение с демонстрацией;
  • Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене".

ЦЕЛи этапа

  • Формирование адекватного отношения ТП к работе с возражениями и рекламациями.
  • Отработка навыков работы ТП с возражениями и рекламациями.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Наработка опыта групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями;
  • Ознакомление (отработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене;
  • Проработка наиболее типичных возражений со стороны клиентов Компании.

ЭТАП 6. Завершение продажи

программа обучения

Теоретический блок:
  • Завершение контакта.
Практический блок:
  • Составление группой примеров типичного завершения продаж из своего опыта;
  • Теоретический материал "Основные способы завершения сделки и их применение";
  • Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж;
  • Анализ визита. Постановка целей на следующий визит;
  • Упражнение - ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

ЦЕЛи этапа

  • Отработка навыков эффективного завершения продажи.
  • Формирование целостного видения процесса продаж.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Наработка группой опыта для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта;
  • Развитие навыка определения готовности клиента к завершению сделки;
  • Планирование дальнейших действий совместно с клиентом;
  • Закрепление позитивного впечатления от контакта. Закон "последних 3-х минут" общения с клиентом;
  • Отработка эффективных стратегий поведения ТП на этапе завершения продажи.

ЭТАП 7. Поддержание и развитие
взаимоотношений с клиентом

программа обучения

Теоретический блок:
  • Телефонные переговоры.
  • Дебиторская задолженность.
Практический блок:
  • МШ анализ и оценка имеющихся ресурсов Компании и способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях Компании;
  • Упражнение - ролевые кейсы по ведению телефонных переговоров;
  • Теоретический материал: основные правила телефонного общения с клиентами;
  • Способы выстраивания отношений с клиентами для профилактики появления дебиторской задолженности;
  • Теоретический материал: основные методы работы с должниками;
  • Упражнение "Вам важно";
  • Работа с типичными отговорками должников;
  • Упражнение - ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения);
  • Упражнение "Космическая скорость".

ЦЕЛи этапа

  • Определить особенности работы торгового представителя с уже имеющимися клиентами Компании.
  • Выработать основные принципы работы с клиентами по телефону.
  • Работа с дебиторской задолженностью.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Понимание основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с клиентами и способы укрепления взаимоотношений;
  • Использование наработок МШ для работы с реальными клиентами;
  • Отработка  эффективных стратегий поведения ТП в телефонных переговорах;
  • Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа;
  • Овладение технологиями переговоров по возврату дебиторской задолженности.

В арсенале Центра управленческого консалтинга “София” имеется более 50 корпоративных тренинговых программ. Хотим подчеркнуть, что для каждой компании мы используем индивидуальный подход и вносим значительные коррекции. Ниже приводим перечень некоторых программ, с содержанием которых Вы можете ознакомиться, чтобы сформировать первичное впечатление о нашем подходе.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

ОТЗЫВЫ КОМПАНИЙ