ТЕХНОЛОГИЯ
ПРОДАЖ В РОЗНИЦЕ

Offline / online

Сертификат

заказать обучение

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ

  1. Увеличение объемов продаж;
  2. Определение целей, задач продавца на каждом этапе продаж;
  3. Выработка эффективной модели поведения продавца на всех стадиях продажи с разными типами клиентов;
  4. Формирование понимания и соблюдение "Стандартов обслуживания".

Методы работы в тренинге

  • Упражнения, деловые игры, мини-лекции, групповые обсуждения, моделирование ситуаций.
  • Численность группы: от 8 до 15 человек.
  • В стоимость обучения входит: методические материалы, консультации тренера, сертификаты всем участникам.

ЭТАП 1. Цели и инструменты работы
продавца

программа обучения

Теоретический блок:
  • Типы границ.
  • Инициация контакта.
Практический блок:
  • Знакомство с группой;
  • Выработка правил общения;
  • Презентация тренинговых модулей;
  • Тайминг;
  • Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах портрета идеального продавца;
  • Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)
  • Определение цели (в подгруппах) для продавца на каждом этапе продаж;
  • Определение основных инструментов продавца для достижения этих целей.

ЦЕЛИ этапа

  • Диагностика клиентов по типам границ.
  • Определение целей и инструментов.
  • Выработка навыка первичного контакта с покупателями различных типов (по границам контакта).

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Диагностика тренером группы;
  • Установка контакта с группой;
  • Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге;
  • Задать рамку соревнования на тренинге;
  • Замотивировать группу на достижение успеха через обучение;
  • Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов продавца.

ЭТАП 2. Инициация контакта

программа обучения

Теоретический блок:
  • Типы личностных границ клиентов.
  • Техники и приемы установления контакта.
Практический блок:
  • Теоретическое сообщение «Типы границ»;
  • Работа подгрупп с последующей презентацией «Что вам не нравится в поведении продавцов в начале контакта и почему»;
  • Упражнение «Мозговой штурм в подгруппах» - выработка 5 различных вариантов первичного контакта с покупателями разных типов границ;
  • Упражнение «Контакт – приветствие»;
  • Теоретическое сообщение «Температура разогрева покупателя»;
  • Пиктография в группах Блока «Приветствие».

ЦЕЛь этапа

  • Выработка навыка первичного контакта с клиентами различных типов (по границам контакта).

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге;
  • Мотивация группы на достижение успеха через обучение;
  • Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов продавца;
  • Ознакомление группы с теоретической частью;
  • Выработка и понимание группой моделей эффективного и неэффективного первичного контакта;
  • Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта;
  • Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте.

ЭТАП 3. Прояснение потребностей

программа обучения

Теоретический блок:
  • Активное слушание.
  • Виды вопросов.
  • Мотивы покупок.
  • Резюмирование.
Практический блок:
  • Теоретическая часть: принципы формирования зоны доверия с клиентами;
  • Теоретический блок "Резюмирование";
  • Теоретическая часть "Активное слушание";
  • Упражнение "Карусель";
  • Теоретическая часть "Виды вопросов";
  • Упражнение "Да-нет";
  • Ролевые отработки в группах (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы;
  • Пиктография Блока "Выяснение потребности";
  • Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость).

ЦЕЛь этапа

  • Отработка навыка выявления и формирования потребностей.
  • Формирование зоны доверия с покупателем.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей;
  • Осознание важности формирования "зоны доверия" с покупателем;
  • Закрепление практических навыков инициации контакта;
  • Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта;
  • Ознакомление группы с правилами активного слушания;
  • Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами;
  • Практическая отработка теоретического материала.

ЭТАП 4. Презентация

программа обучения

Теоретический блок:
  • Мотивы покупок.
  • ОПЦ.
Практический блок:
  • Теоретическая часть: мотивы покупок;
  • МШ и разбор "мотива к подарку";
  • Ролевая отработка "Презентуй...";
  • Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении);
  • Пиктография Блока "Презентация".

ЦЕЛь этапа

  • Понимание мотивов покупки.
  • Овладение навыками эффективной презентации.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Ознакомление группы с основными мотивами покупок;
  • Отработка навыков диагностики мотивов покупки;
  • Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов;
  • Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации;
  • Практическая отработка (формирование навыка работы по Стандартам обслуживания) участниками тренинга.

ЭТАП 5. Работа с возражениями

программа обучения

Теоретический блок:
  • Виды возражений.
  • Алгоритм действий при работе с возражениями.
  • Интернет.
Практический блок:
  • Составление группой примеров типичных возражений из своего опыта;
  • Теоретический материал "Работа с возражениями":
  • Упражнение «Женитьба»;
  • Выработка в подгруппах пяти ответов на каждое возражение с демонстрацией;
  • Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене".
  • МШ "+/-" покупки товаров в интернете.

ЦЕЛи этапа

  • Формирование адекватного отношения продавцов к работе с возражениями и рекламациями.
  • Отработка навыков работы продавцов с возражениями и рекламациями.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Наработка участниками опыта для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями;
  • Ознакомление (отработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене;
  • ПК: получение инструмента, позволяющего нейтрализовать возражение "В интернете дешевле...".

ЭТАП 6. Завершение продажи

программа обучения

Теоретический блок:
  • Завершение контакта.
Практический блок:
  • Составление группой примеров типичного завершения продаж из своего опыта;
  • Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж;
  • Упражнение - ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

ЦЕЛи этапа

  • Отработка навыков эффективного завершения продажи.
  • Формирование целостного видения процесса продаж.

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

  • Наработка участниками опыта для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта;
  • Отработка эффективных стратегий поведения продавца на этапе завершения продажи.

В арсенале Центра управленческого консалтинга “София” имеется более 50 корпоративных тренинговых программ. Хотим подчеркнуть, что для каждой компании мы используем индивидуальный подход и вносим значительные коррекции. Ниже приводим перечень некоторых программ, с содержанием которых Вы можете ознакомиться, чтобы сформировать первичное впечатление о нашем подходе.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

ОТЗЫВЫ КОМПАНИЙ